项目融资的过程就是一个讲故事的过程，讲故事通常的逻辑就是人物、背景、事件、发展思路、事件经过、过程中的关键点等几个部分。故事讲完了，也就能把这个事儿的前因后果说明白了，听故事的人或投资人会对项目形成一个直观的印象，比如，整体来看，这个项目是不是一个好项目，讲故事的人是否对项目实施过程非常清楚，我如果这个时间点投资项目，未来给我能带来怎么样的回报等等。今天，就结合讲故事的这样的思路，和各位同仁分享项目融资商业计划书编写过程中的六大要素：融资主体、背景机遇、项目概况、如何落地、融资计划、风险防控，希望给处于融资阶段的一些养老同仁一些借鉴。

一、融资商业计划书六要素概述

（一）融资主体

让投资人了解我们是谁。

（二）背景机遇

我们处于什么背景下，可遇见到并且结合我们自身的实际和优势能够把握的机遇有哪些？

（三）项目概况

也就是我们要做什么事儿或者是投资一个什么样的项目？是什么项目，我们具体做的思路，客户是谁？客户在哪里？市场规模多大？项目建设规模、业态、功能布局、我们打算怎么经营？怎么赚钱？项目核心价值、亮点、优势、核心竞争力有哪些？项目概况基本就是我们项目整体策划的主要内容：如总体定位、发展目标、功能定位、业态设置、客群定位、商业模式、盈利模式、亮点核心价值等这些内容。

（四）如何落地

我们如何把这个事儿做成？哪些方面是项目成功落地的关键？这些关键点我们都是怎么考虑和安排的？这些关键点主要有资源配置、运营服务、组织、团队、营销等等，如果项目处于拿地阶段的话还包括我们拿地的一些思路、策略以及和政府沟通中已获得的正向的反馈等等。

（五）融资计划

也就是在投资收益测算的基础上，给投资人算算账，项目投资多少，未来5年、15年、20年投资收益、现金流情况如何。基于投资预期，需要融资多少、打算采用哪种融资模式（如股权、债权、股债结合）、资金用途和使用计划是什么？投资回收周期大概多久？每类融资模式的情况下给投资人各个阶段可能带来的投资回报、投资人中间或到期的退出方式（退出机制）等等。

（六）风险防控

项目实施过程中会有哪些类型风险，针对这些风险我们有哪些风险防控的预案。

以上就是融资商业计划书比较核心的六大部分，下面我们将逐一介绍各个方面的一些关键点。

第一要素：项目融资主体

（一）项目融资主体概念

指进行融资活动并承担融资责任和风险的项目法人单位。选择或确定项目的融资主体应考虑项目投资规模，新项目与现有法人资产、经营活动的联系程度，既有法人财务状况，拟建项目自身的盈利能力等因素。

对于大项目来说，融资主体通常是项目投资开发公司，项目投融资的主体以及未来重资产所归属的公司。

（二）融资主体的确定

往往项目发起方之前已经有相关项目或相关产业，那么要不要以原来注册的法人公司作为融资主体，也就是用既有法人作为融资主体还是新设立法人作为融资主体？对于这个选择有个基本的建议：

1.以既有法人为融资主体的情况主要有下面三种情况：

② 既有法人具有为拟建项目进行融资和承担全部融资责任的经济实力;

②拟建项目与既有法人的资产以及经营活动联系密切（比如已有医疗、康复、养生保健、文旅等领域业务）;

③经测算新建项目盈利能力较弱，但项目对整个企业的持续发展具有重要作用（项目是既有法人主体未来布局大健康领域的一个重要棋子），新项目需要利用既有法人的整体资信获得债务资金。

2.以新设法人为融资主体的情况主要是：

①拟建项目的投资规模较大，既有法人不具有为新项目进行融资和承担全部融资责任的经济实力;

②既有法人财务状况较差，难以获得债务资金;而且拟建项目与既有法人的经营活动联系不密切（业务不在大健康领域范围内，对于项目发展没有什么助益）

③拟建项目自身具有较强的盈利能力，依靠项目自身未来的现金流量可以按期偿还债务。项目自身已经有很强的吸引力。

要说明的是，融资主体在早期（原始投资人或者战略投资人还未到位前）融资的时候可能还没有设立，只是有个项目初步开发架构，需要结合和原始投资人沟通情况再设立项目融资主体。

3.融资主体的包装

不论是新设立融资主体还是既有融资主体，都需要进行包装和塑造：

（1） 原有公司在行业内的实力或话语权

（2） 未来可以用于新项目优势资源、关键产业链资源，或可能用于背书的一些核心资源等（产业IP、个人IP等）

第二要素：项目背景和机遇

介绍完项目主体，下面就是这一主体要在什么背景下，以及基于这样的背景，结合投资人的优势资源预见可以把握的机遇。

（一） 项目背景

1.社会背景

如老龄化、社会观念变迁、高净值人群规模等等

2.产业背景

发展现状、发展趋势，尤其是项目地产业发展趋势（我们要专注的产业方向是否是项目地要重点发展的新产业、新业态、新模式，项目地该类型产业是否面临结构升级等）。

3.市场背景

（1）市场供给端：数量、结构（业态结构、地域结构、品质结构、所有制结构）等

（2）市场需求端：着重介绍目标细分市场各类目标客群情况，梳理项目可辐射区域内这类客群的总体规模、消费特征、消费偏好、消费能力等等。

（3）市场竞争分析：已有的同类项目、打算进入项目有哪些？是否已经充分竞争或是仍然是不完全竞争市场，在哪些市场细分领域还有进入的机会？

对于一些规模较大的辐射范围较广的大项目，还需要了解跨区域的市场现状。

4.政策背景

国家层面康养政策、区域内各个维度的政策（如土地、投融资、财税补贴、医养结合、长护险、普惠养老、跨产业的政策等）。另外结合项目实际需要，还需要了解一些诸如乡村振兴、田园综合体、城市提升等相关政策。

5.项目自身发展背景

（1）项目区位

对于小项目来说，就是在一个区域范围内的区位交通状况；

对于大项目来说，因为项目可辐射范围较大，需要明确跨区域发展背景前提下，在一些大的发展格局下的区位优势，比如在京津冀一体化、长三角一体化、粤港澳大湾区协同发展及成渝一体化等的背景。

（2）项目自身开发条件优势

（3）过往和政府沟通过程中，已写入政府会议纪要的可获得的政府支持政策，比如土地、纳入空间规划、或者已经或即将列入十四五重点项目或年度重点项目等。

（二） 机遇

就是基于上述的背景，结合投资人的优势资源可把握的机遇有哪些？这里就需要充分贴合一些国家及地方层面的政策、规划等的热点。

1.机遇分析三步骤

（1）充分梳理各方面的背景

（2）提炼出这些背景下与项目的哪些方面有联系

（3）站在更高的格局上，放大和突出这些联系

2.建议

背景和机遇这部分内容，对于一个项目来说如果展开说明，内容会很多，在融资计划书的时候需要充分概括，如果做PPT的话最好在10个P之内说清楚。

第三要素：项目概况

也就是要做什么事儿？主要有三个方面：项目情况介绍、项目如何经营及如何盈利、项目亮点核心竞争力有哪些等几个方面。

（一）项目基本情况

1.项目基本情况（总占地、容积率、总建面），总体定位及发展目标、客群定位、功能定位、有哪些业态（业态较多，可以介绍几个代表性的核心业态）、各业态建面及各自占比。

2.结合项目方对项目细节的关注程度也可以根据需要说说项目经济技术指标、各业态土地性质等。

3.对于养老地产项目，大多数投资人都非常关注项目的可销售面积，也就是前期可以卖掉的部分有多少，在整体建筑面积中占比多少，并且大概什么时间点可以卖掉。结合我们和地产类项目的投资人谈的情况，如果项目可销售的建筑面积能够占到50%左右甚至超过这一比例时，通常是比较受欢迎的。

（二）项目如何经营

1.商业模式

项目商业模式主要是围绕顾客需求所确定的价值链整合、迭代及实现整个过程良性循环的一个系统。整体包括价值发现、价值创造、价值传递、价值分配等四部分，在这个循环系统中要充分考虑各参与方的在整个价值链中的贡献及收益。

2.盈利模式

是商业模式体系中的一部分，如何盈利，整体回答项目如何盈利的问题，是项目投资收益测算的前提和基础。整体回答项目各业态如何经营，如何盈利？

（1）如何经营

首先分两大类：可销售的和需持有经营的：销售与否和土地性质挂钩、也和项目整体经营策略有很大关系。从土地性质方面考虑，哪些土地建成的物业是可以一次性售卖的？哪些需要持有经营，在持有经营业态中分别又该如何经营？结合当地政策环境在经过充分论证，是采用短租、长租、销售使用权、资格会员或分时会员等的哪些模式？

针对一些大的项目，有些业态由于项目自身资源及运营管理能力方面局限，可能需要招商引资方式来合作经营，比如有些大项目配套的教育业态，如果没有师资和教育产业运营管理能力，可以单独招商，单独成立合资公司，根据股份情况利润分成。或者建好后委托专业机构运营，支付委托运营管理费。

（2）如何盈利

经营模式的不同决定了项目盈利来源也是不同的，如果项目有多个业态，需要把每类业态的盈利模式都单独列出来。

（三）项目亮点分析

可以介绍项目的亮点、有哪些独特优势和独一无二的核心竞争力。

通常，可以从创新发展模式、创新规划、创新发展理念、软性的服务、硬件配套、给目标客户可带来的核心价值（市场上同类项目做不到）等方面来提炼。

第四要素：落地保障

落地保障主要可介绍这四个方面。

（一） 运营保障

如运营规划和思路、运营模式、服务模式、整体服务体系。

（二） 团队保障

项目组织架构、项目核心团队构成，核心操盘团队整体情况及构成。

如果已经核心操盘团队已经确定可以着重介绍一下。突出操盘团队经验、人脉、技术优势等。

前期项目的筹备团队往往都是项目方原有企业中的骨干，因为项目负责人和他们之间都已经较为熟悉，比较好沟通，这部分人当然可以用，但是后期根据需要需要引入各方面的人才，至少应涵盖经营管理、财务及投融资、营销、技术等方面的骨干人员。

前期团队搭建也是要根据项目需要，针对大项目，前期团队中还需要有开发建设、招商引资、资源整合及政府公关等方面人员。

（三） 资源保障

1.现有哪些资源

如果前期资源还未完全到位，可以对项目后期需要的各方面资源进行梳理，比如先梳理自有的关键技术资源、渠道资源、投融资资源等等。这里的自有可以是项目发起方拥有的，也可以是项目发起方的战略合作方或所在的战略联盟拥有的资源。

2.梳理拟引入哪些资源

项目的资源类型主要有IP资源、产业链资源（含技术资源）、运营资源、渠道资源等等。并且要梳理好结合各业态经营需要，哪些业态需要引入哪些资源、以及资源导入的方式/机制等。

（四） 营销保障

1.整体营销思路和营销策略、哪些渠道开展哪些活动，整体营销去化的计划，如果是发展会员，各个时间段内预计会员发展情况。

2.面向目标客群如何定制开发、怎么做体验营销、面向市场怎么塑造项目品牌？

3.面向产业链上下游怎么实现产业协同？

4.面向其他区域同类项目，在全域旅游的大背景下怎么跨区域协同？

5.营销模式方面，怎么充分拓展线上线下的渠道，实现线上线下良性互动和全网互动。

第五要素：融资计划

基于项目的投资收益测算和财务状况分析的情况下，明确项目融资计划。

（一） 投资收益测算

1.投资测算

重点是项目总投资、各业态投资，以及各类投资的占比（土地、前期工程、建筑安装、装修、设备设施、辅助设施、铺底资金等）。针对大项目，还应分阶段测算（如两个阶段或三个阶段）。

2.收益测算

重点是测算项目总销售收入、总营业收入、总营业利润、总税后利润等。如果项目较大，业态较多，既有销售部分也有持有经营部分，还可以分别测算可销售部分及持有经营各自的收益情况。

3.投资回收期

结合对累计税后现金流测算情况，计算出项目的静态投资回收期，或者是结合累计折现净现金流量的情况计算出项目的动态投资回收期。

4.内涵报酬率：

内含报酬率是净现值等于0时的折现率，在这个折现率下,未来现金流入的现值=未来现金流出的现值。通常内涵报酬率越高说明项目未来投资收益越高。

通常评估项目投资可行是否可行，也可以参考内涵报酬率是否高于项目资本成本这一指标。比如预计项目融资的资本成本每年约10%，而内涵报酬率15%，就说明扣除资本成本后项目投资人还可以获得额外的投资收益。

5.考虑投资人的类型

在这个投资收益的时候，由于我们面对的投资人的类型不同，从投资目的的维度总体来看，投资人分财务投资人和战略投资人两大类，他们的关注点不同，我们在投资收益测算时要突出重点也有不同。

（1）财务投资人

财务投资人通常是指VC风险投资、PE私募基金，或者其他高净值的天使投资人等。他们尤其会关注项目前期的投资情况，项目分阶段的情况下最为关注一期投资多少、需要启动资金多少，短期内现金流情况（这决定了退出时的风险大小）和经营收益情况、一期是否能实现自平衡。

（2）战略投资人

通常指在康养产业链中占据主导地位的企业，具备雄厚资金，人才优势和较强资源整合能力，比如光大资本、央企中信集团、中铁建集团等国企央企系及保险系、房地产系、医疗医药系的大型民营企业集团。

在战略投资人中，还应重点关注康养类的产业基金。这类基金主要有政府主导的、产业方主导的金融资本主导等三大类。政府主导的主要是当地政府发起设立的康养产业引导基金，这类基金主要服务于政府所主导的产业，采用市场化方式运作，它们更关注于长远回报，对于短期回报要求较低，而且政府背书作用很强，对于项目资源导入和后续资金引入都有很有帮助。

另外还有一些产业资本或大的金融资本主导的康养产业基金也往往是项目战略投资人。他们实力也是非常雄厚，现阶段还是以布局为主，短期盈利为次要考虑要素。

（二） 融资计划

主要包括融资额度、融资模式、资金用途和使用计划、投资回报和退出机制等五个部分。

1.融资额度

要结合项目投资情况，比说说，项目前期总投资6亿，其中启动资金2亿，自有资金有已经有1亿了，很简单，项目前期需要融资1亿。

2.融资模式

通常有股权、债权融资模式、股债结合模式等几类；

（1）股权融资：拟融资多少，出让多少股权

（2）债权融资：约定使用权多长，利息率多高

（3）股权债权结合：总融资多少，一部分作为股权（股权部分的占股多少），一部分作为债权，债权的利息率多高

3.资金用途和使用计划

就是资金用到哪些地方？各个阶段要使用/投资多少？

比如，一期用到哪里？大概投资多少？最近几年投资的方向分别罗列一下。

假如，一期投资完成需要3年。如果从拿地开始计算，第一年主要的投资可能就是项目前期工作、拿地投资（保证金和首付款等）；第二年主要的投资可能就是土地余款、建筑主体投资，如果有部分完工后还涉及到一部分装修、设备设施配置、前期营销启动工作等；第三年的投资可能就是整体的装修、运营、营销、团队组建等等。这只是举个例子，具体需要结合项目开发节奏。

4.投资回报

主要有两个方面可以体现：

（1）项目各阶段的内涵收益率或者内部收益率，前面已有介绍，不再赘述。

（2）针对投资金额、转让股权、利润测算等测算出的在各个节点拟给投资人带来的投资回报。

5.退出机制

（1）股份转让：找到愿意接受股份的后续投资人；

（2）大股东回购：也是股份转让的一种，比如可以约定5年、7年后给予投资人一个由大股东回购股份的选择权，再约定一个回购的年息；

（3）IPO：比如在创业板，新三板等二级市场上市；

（4）资产证券化：这种方式适用于有着良好金融资源的项目，比如通过和信托公司合作后期项目成熟后，把项目进行包装后，分拆成一份份的金融产品在证券公司等二级市场上销售，所得的投资资金优先用于赎回投资人所投资股份。随着中国未来金融市场的日益成熟，这种方式未来也是个重要资金退出方式。

第六要素：风险防控

主要有六大类风险：

（一） 财务风险

投资过程中，资金链断裂风险等等。

（二） 政策法律风险

对于许多地方的地方政府来说，对于由社会资本主导的大型项目的建设开发整体持审慎态度，尤其是项目前期不确定性更大。如果处于换届前后，由于政府态度可能转变，一些原来承诺的优惠政策在换届后可能就不存在了。

（三） 市场竞争风险

主要有市场目前竞争情况、潜在竞争分析以及来自跨区域同类项目的竞争等。

（四） 组织人才风险

比如前期核心的专业人才引入、后面运营过程中各类人才流动风险等等。

（五） 技术风险

比如我们打算引入的技术资源未到位，或技术太先进，导入后可能存在一些不适应等。智慧养老好多项目都觉得不够适用，特别是给老人准备的一些终端后来成了摆设，还有后期一些系统更新维护过程中我们的话语权低，一些模块后期的延展存在局限，对于我们项目的连锁经营就存在一定隐患。

（六） 社会经济风险

在国际局势很多不确定下，许多国家都会面临社会动荡风险，虽然国内相比较其他国家来说发生风险概率低一些，但是也仍然存在。如果在万分之一的情况下发生社会大动荡、经济严重衰退情况下，怎么办？我们有没有一些预案？

写在最后：做融资商业计划书的几个提醒

（一） 内容

内容整体应该逻辑清晰、层次分明、重点突出、表达严谨。

1.逻辑清晰

今天我们分享的是一个商业计划书编写的基本逻辑，实际操作中，我们可以结合投资人的特点和项目情况，有重点的突出某一方面。比如，项目盈利模式很有亮点，可以把如何盈利的部分单独列出来，如果我们项目团队中在这个行业做过很多年的大咖，可以把团队介绍部分单独列出来。

2.表达严谨

表达严谨的方式之一就用数据说话，所有数据的来源都要有出处，（来源可以是研究报告、我们自己结合现有市场数据研究出来，尽量不要用来源网络之类的表述，互联网上流传的数据尽量追本溯源，找到这个数据最早出处）；

考虑到数据时效性，尽量用与现在数据较接近的数据，比如2年内的数据，如果这个已经过去3-5年了，暂时也找不到更新的数据，可以结合一定的逻辑和依据推算出较近时点的数据。

（二） 板式

整体要简洁大方，板式统一，整体协调，不要太过花哨。

颜色方面：目前商业计划书多以冷色调的蓝色和朱红色的商务风为主；当然，我们做养老的当然也可以暖色调或者我们自己的企业色来作为PPT底色。

（三） 篇幅

不要太大，如果是PPT的话最多40P左右。如果篇幅太多，在讲的时候就比较难把握重点。

另外，如果没有和投资人面谈的机会，仅仅是先发过去让投资方自己看，篇幅太大也很难保证投资人有耐心从头到尾看完，并且能充分了解我们想展示的核心。

（四） 表现方式

图文并茂、充分利用高清图片、篇幅中文字不要过于多。

如果不得不用整段的文字，可以把一些关键的文字放大突出。